提起《西游记》里面的人物，男女老少无不兴奋。去年，某经销商俱乐部在对９８位女性成员所做的一次民意调查中，假若唐僧师徒四人分别代表四种厂家，那你将选择谁做自己的“初恋情人”？结果令人大吃一惊：选唐僧０人、选孙悟空１０人、选沙僧１４人、选猪八戒就“海拔”到７４人！
　　 为什么有这么多的经销商喜欢猪八戒型的厂家呢？提起这个问题，女会员自然见怪不惊：唐僧遇事百无一用，只会阿弥陀佛不阴不阳；孙悟空猴里猴气不顾妻子父母儿女，一点人情味也没有；沙和尚忠厚地失去情调；八戒别看长得丑，可是他很有感情，懂生活会享受，这样的厂家就会把自己的经销商爱得牵肠挂肚，何尝不是经销商选厂家的标准呢？
　　
　　唐僧——理想主义厂家
　　
　　 这类厂家通常会给经销商展示他们的宏大战略，灌输一种“现在可能不赚钱，将来肯定赚大钱”的理念。唐僧式厂家开发的产品往往太过超前，也许经过九九八十一难之后真能到西天取得正果，但过于理想化的厂家不了解食品行业的经销商更多的只是注重当前利益。他们的营销理念可能适合IT行业，但却不太适合食品行业；可能会让风险投资者感兴趣，但不会引起追求现实利益的经销商的兴趣。这类厂家通常不理会市场，就像唐僧他本人一样只会坐在舒服的白龙马上，让徒儿们去打水化斋问路。即使出现了白骨精之类的问题，还会反过来怪经销商理念太落后。有时候，唐僧也会去市场一线给经销商传经布道，拼命地给自己的经销商“老婆”洗脑，办这样那样的培训补习班。
　　 唐僧最让女人痛心疾首的，就是这种厂家不注重终端市场本质，自己终端不好了，就给经销商倒扣一顶又一顶的帽子。经销商被唐僧型的厂家套牢的现象就是“紧箍咒”类的唐僧式市场理念。在唐僧的“咒语式管理”下，即使有悟空类忠心耿耿的经销商，也会被唐僧几次扫地出门。
　　 唐僧式厂家不能够深入客户、倾听客户呼声、集中客户智慧、吸取客户力量作为重要的实践，作为创新的源泉，作为制定路线、方针、政策的基石。好高骛远是其一贯的追求。通常的表现形式就是叫经销商们去“化缘”，自己却“盘膝大坐”，闭目念念有词，只不过都是在终端市场让所有经销商听烦了的那一套。
　　 唐僧式厂家最后只会出现这么几种情形：一是经销商与唐僧翻天理论，常出现“婆媳之间”的别扭；二是经销商在啰里啰嗦的唐僧面前听之忍之，最后自己郁闷而死；三是在终端市场出现美好实现之前就学会“唐僧式的坐化”，经销商自然就在终端市场得到“凤凰涅磐”了。
　　
　　孙悟空——糖棒主义厂家
　　
　　 孙悟空式厂家自然有一套属于自己的终端市场火眼金睛，这类厂家熟悉终端市场各路门派招数，自然懂得经销商的根本利益是几何了。孙悟空式厂家唯一的外在特征就是大公无私，一切工作都遵照“师傅的教导、路线、纲领、方针、政策”办事，这种方法在如今多变的终端市场属于陈旧老套不说，就是孙悟空式厂家缺乏像样的“哄女人”本领，让经销商激情而来，扫兴而走，即使与这样的男人结婚生子，难免有一天他的“发妻”也会冒着灭顶之灾后院起火，另觅新欢。和这类厂家打交道经销商，可以个一句“来也匆匆，去也匆匆”形容，很难白头偕老。虽然和唐僧一样喜欢用甜言蜜语，但相比而言，孙悟空式厂家要更实惠一些，但采取的手段是“糖棒政策”——左手蜜糖、右手大棒，“两手都要抓，两手都要硬”的方式。他“西天取经”回来当了教授还是“猴性十足”，终端市场的实战运用方面创新性不强，但为了达到教育经销商目的，他也会选准时机不择手段，如何把经销商的所有现金都装到自己的包包，却不能树立坚定的公仆思想：爱商家、尽职责、讲奉献，用对商家高度负责的精神，为商家诚心诚意办实事、尽心竭力解难事、坚持不懈做好事，到客户最困难的地方去、到客户意见最多的地方去、到工作推不开的地方去，想客户之所想、急客户之所急，这样才能保证为经销商用好权、谋好利。然而，精于业务在行业内有地位的孙悟空式厂家，犯了“以自我为中心”的毛病，动不动就是那句口头禅：“看棒”，这就完全不懂得尊重和欣赏经销商，把商家踩在脚下，为了达到自己的目的，不惜使出钻女人肚子等既不人道又不尊重女权的手段。
　　 当生意遇到困难时，孙悟空式厂家往往具有逃跑主义倾向。畏惧困难，动辄一跑就是十万八千里，款打过去却收不到货，他跑得那么快，试问有几个经销商能追得上。
　　
　　沙和尚——平庸主义厂家
　　
　　 沙和尚式厂家是勤劳的平庸主义者。在大多数经销商眼里，这类厂家踏实肯干，可信度很高。但他们的产品没有特色，“跟风”是其一贯无怨无悔的追求。不仅产品照猫画虎，即使是一些促销手段，也是“外甥打灯笼——照旧（舅）”。如果经销商选择了这类厂家，存在一个好处，虽然不会赚到大钱，但是也不会亏大本。和唐僧式厂家只谈理想不作具体承诺相比，沙和尚式厂家会更具体，承诺更多，而且大多数也会兑现。但沙和尚只适合小打小闹的经销商，风险小是其最大的优点。他们的产品经常是被当作擦边球而被清理的对象。
　　 沙和尚式厂家良好的作风是保证厂家的路线、方针、政策得到落实，商家的利益得到实现的关键。他们对商家的利益很关心，对客户的疾苦很焦心，对客户的困难很上心，对客户的冷暖很操心，真正做到“客户利益无小事”，切实围绕商家最现实、最关心、最直接的利益来落实。权为商所用，情为商所系，利为商所谋，能够经得起权力金钱美色的考验，耐得住清苦寂寞，做到廉洁奉公、从政为民。但是，鉴于实力条件所限，给予商家的利益也就有限。
　　 但是，由于自身条件所限，沙和尚式厂家没有大局观，只是从“小圈子”利益出发，表面上似乎有“集体”利益的味道，其实仍是变种的“山头主义”，其所谓“集体”不过是一种“虚假的集体”。他们不具备智者厂家的素质，也不了解终端市场“道高一尺魔高一丈”的实际疗法，如果只凭他那样简简单单踏实勤劳法争夺终端，他只能把自己的经销商作为“手心肥肉”亲自送到对手门下，这样的结果能不让经销商们担心吗？
　　
　　猪八戒——现实主义厂家
　　
　　 猪八戒式厂家就像猪八戒从不放弃“娶妻大业”一样从不放弃与经销商合作的念头。虽然这类的厂家们都有点坐吃山空好吃懒做思想，但“爱动脑筋的特点”也自然帮助了其产品的创新性和务实性，而且这类厂家的天真浪漫也是建立在现实基础之上的浪漫，选择这类厂家，他自然每时每刻想着如何伺候好自己的经销商情人，只有将自己的经销商伺候百般满意了，才能吃到经销商给予自己的终端市场新鲜奶酪，更能让自己“娶亲大业”美梦成真。
　　 猪八戒的终端理抹概念就是每个月给经销商的货量不会很大，让经销商相信他能够办到他分内的工作。在懒惰又富有创意的猪八戒市场开发中，厂家的产品虽然外观设计上不一定十分起眼，但由于其经常深入市场“找乐”，对终端渠道顺藤摸瓜式地渗透，路线熟悉，并且能够抓住目标客户群的心理，产品市场定位突出，所以，这种实用性很高。
　　 根据猪八戒对终端市场的经验归纳，猪八戒式厂家总结出以下十一大点终端开发招数：
　　 第一要学会脸皮厚。这是和客户打交道的基本功。
　　 第二就要有一个能装得住货的肚子。经常为商家考虑。
　　 第三就要善于幻想。比如高老庄娶妻等等等等。
　　 第四就要勇敢跪地追求。比如为了爱情你可以跪地感动她！！！
　　 第五就要坚忍不拔。不管顺境逆境，都能找到生意的乐趣。
　　 第六就要佛家心理素质。知道自己模样丑的短处，但心态健康，憨态感人。
　　 第七就是感情专一。在高老庄的一往情深就是明证。
　　 第八就是“保本”观念。知道钱不是万能的，没有钱更是万万不能的。
　　 第九点就是不能只吃老本。吃苦在前，享受在后。
　　 第十点就是熟悉岳母家的路。丰富的市场一线的真才实学，了解终端市场需求，也容易换位思考。
　　 第十一点就要保持“难得糊涂”的距离美。别人皆聪明，为何我不呆？！！自己的非凡智力会套住终端市场。
　　 猪八戒能够以７４票之绝对优势压倒同门诸人，说明了两个问题：一是猪八戒确实优点突出，二是群众的眼光果然是雪亮的。食品行业的经销商们选择厂家时也应该遵循这两点，把眼睛放雪亮，然后仔细去寻找优点突出的厂家。
　　 选厂家就要选猪八戒型的。