销售代表成功与客户签单时往往需要一段时间，这段跟进的时间我们叫做销售过程。虽然每个客户的需求不一样，销售代表的销售方式不一样，但是总的来说，通过客户的销售过程中的状态，还是可以进行总结概括，并划分为几个阶段的：
　　
　　 首先是潜在客户。客户有一定的产品需求，但是并没有产生购买行为的客户属于潜在客户。我们从哪些渠道获得客户信息？获得客户信息之后，如何进行处理？CRM（http//www.yikeer.com/)可以将这类信息记录并保存下来，销售经理甚至可以给指定的销售人员委派任务，划分跟进客户名单给销售团队成员。
　　
　　 其次是客户。客户是已经联系了的潜在客户，并不泛指已经合作签单的客户。在客户模块，我们是如何联系的客户？谁联系的？客户有什么样的反应？跟进的情况如何？销售代表在跟进客户的过程中做了哪些事情？这些都可以被CRM系统记录下来，销售经理就可以不用开会、电话沟通，就可以直接了解销售人员的工作情况，快速解决销售中的问题。
　　
　　 第三，签单客户。一般大家都会认为客户签单了就算销售过程已经结束，其实这种想法是错误的，恰恰相反，销售才刚刚开始。不然我们的老客户从哪些客户演变而来？所以这些签单客户虽然是新客户，但是我们也要去做客户关系的维护，了解一下客户购买的什么产品？使用的情况如何？客户的联系方式？跟进客户的销售人员？客户有没有投诉记录？客户回款情况如何？客户可能还需要什么？客户购买的最多的产品是什么？客户关系管理系统中分析这些客户信息可以将客户的购买历史、客户的兴趣以及客户的回款情况了解清楚，便于后期对客户进行个性化关系维护很有帮助。
　　
　　 第四，老客户。老客户因为对企业有了一定的信任度，购买次数比普通的客户都要多。对于这类客户，企业应该在了解客户的兴趣爱好的基础上，为客户提供更满意的服务，更贴心的产品，以及更优惠的政策，这样使老客户的粘度更高的同时，也可能会使老客户更愿意带新客户，从而间接提升企业的销售业绩。
　　
　　 销售行业中人脉关系对销售业绩特别重要，这样也就不难理解，其实老客户对企业的价值更高，运用CRM分析销售过程、提升售后服务，您会发现80%的新业务是从20%的已有业务中开发的。客户的积累不仅是销售人员最大的资源，也是企业源源不断的财富。